Für Makler
Was ist mein Maklerbestand wert? Faktoren ehrlich erklärt
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Kaum eine Zahl wird in der Maklerbranche so oft genannt und so selten unterschrieben wie der Faktor 4. Dieser Artikel erklärt, wie der Wert eines Maklerbestands wirklich zustande kommt: welche Größe bewertet wird, warum die Faktoren so weit streuen, was Ihren Bestand teurer oder billiger macht, und wie Sie in fünf Minuten eine erste Spanne bekommen.
Die Bezugsgröße: Bestandscourtage, nicht Umsatz
Ein Bestand wird als Vielfaches der jährlichen Bestandspflegecourtage bewertet. Das ist die Courtage, die laufend aus bestehenden Verträgen fließt, solange sie bestehen. Nicht dazu gehören:
Abschlusscourtage aus Neugeschäft. Sie hängt an Ihrer Vertriebsleistung, nicht am Bestand.
Dynamikcourtage aus Beitragserhöhungen. Sie wird je nach Käufer anders behandelt und gehört nicht in die Basis.
Honorare und Servicegebühren, sofern sie an Sie persönlich gebunden sind.
Wer Umsatz statt Bestandscourtage ansetzt, verhandelt von einer Zahl aus, die kein Käufer anerkennt. Das ist der häufigste Grund, warum Erwartungen und Angebote auseinanderliegen.
Warum die Faktoren zwischen 1 und 3 liegen
Die einzige größere unabhängige Erhebung zu tatsächlich gezahlten Preisen (Beenken und Radtke mit den Versicherungsforen Leipzig, 2018) kam auf durchschnittlich das 1,8-fache für Sach-, Haftpflicht- und Unfallbestände ohne Kfz und das 1,2-fache für Kfz. Branchenbeobachter berichten, dass mehr als die Hälfte aller Bestände unter dem Faktor 2 den Besitzer wechselt und nur ein Fünftel den Faktor 2,5 erreicht. Höhere Werte gibt es, meist bei Unternehmensverkäufen mit Personal, Marke und Wachstum, und dort wird nicht die Courtage, sondern der Gewinn bewertet.
Dahinter steckt eine einfache Rechnung des Käufers: Er zahlt heute für Courtage, die über Jahre kommt, und muss die Kunden in dieser Zeit betreuen, Abrieb ausgleichen und sein Kapital verzinsen. Wenn sich ein Kauf erst nach fünf oder sechs Jahren trägt, kauft er nicht, oder er kauft billiger.
Was den Faktor bewegt
Die Sparte ist der stärkste Hebel, aber nicht der einzige.
Sparten. Krankenversicherung erzielt die höchsten Faktoren, weil die Beiträge von selbst wachsen und die Kunden am längsten bleiben. Sach- und Gewerbebestände liegen in der Mitte. Lebens- und Rentenverträge werden niedrig bewertet, weil die Betreuungscourtage nur einen Bruchteil des Beitrags ausmacht und Verträge ablaufen. Kfz liegt ganz unten: geringe Courtage, hohe Wechselbereitschaft.
Was den Preis erhöht:
vollständige Maklerverträge und Vollmachten
Daten in einem Verwaltungsprogramm, keine Papierakten
niedrige Stornoquote über mehrere Jahre
kein einzelner Kunde, der einen großen Teil der Courtage trägt
Kundenstruktur mit Zukunft: Familien, Selbstständige, Unternehmen mit mehreren Verträgen
Courtagezusagen direkt beim Versicherer oder über einen Pool, der die Übertragung mitträgt
Was den Preis senkt:
Stornoquoten über zehn Prozent
viele Kunden mit nur einem Vertrag
fehlende oder alte Vollmachten
Verträge über Anbindungen, die der Käufer nicht übernehmen kann
ein Bestand, der so klein ist, dass die Übernahmekosten den Kaufpreis auffressen
alles, was an Ihrer Person hängt und nicht übertragbar ist
Festpreis, gestaffelt oder erfolgsabhängig
Der Faktor ist die halbe Wahrheit. Die andere Hälfte ist, worauf sich die Zahlung bezieht. Drei Muster:
Muster | Was gezahlt wird | Risiko liegt bei |
|---|---|---|
Festpreis | ein Betrag, meist in zwei Raten, bezogen auf den Bestand bei Übergabe | Käufer |
Gestaffelt | Anzahlung plus Raten über mehrere Jahre, oft mit Untergrenze | geteilt |
Erfolgsabhängig | Anteil an der Courtage, die in den Folgejahren tatsächlich eingeht | Verkäufer |
Zwei Angebote mit dem gleichen Faktor können sich deshalb am Ende um ein Drittel unterscheiden. Die erste Frage an jeden Käufer lautet daher nicht „Welcher Faktor?", sondern „Bezieht sich die Zahlung auf den Bestand bei Übergabe oder auf das, was übrig bleibt?"
Ein Rechenbeispiel
Ein gemischter Privatkundenbestand mit 30.000 Euro Bestandspflegecourtage im Jahr. Für einen solchen Bestand liegen wir meist zwischen dem 2,0- und dem 2,6-fachen, also zwischen 60.000 und 78.000 Euro beim Direktkauf. Verschiebt sich der Mix Richtung Krankenversicherung, steigt die Spanne; verschiebt er sich Richtung Kfz oder Leben, sinkt sie. Bei einer Beteiligung mit Anzahlung und Jahresraten über fünf Jahre liegt der Gesamtwert im Regelfall darüber, garantiert etwa gleich hoch, weil die Jahresraten an der Entwicklung des Bestands hängen und nach unten abgesichert sind.
Sie können das für Ihre Zahlen selbst durchspielen, ohne Adresse und ohne Formular: Wertindikation auf der Lebenswerksicherung-Seite. Das Ergebnis ist eine Indikation nach Marktfaktoren, kein Angebot.
Was ein Gutachten bringt
Ein Bestandsgutachten von dritter Seite kostet je nach Haus einige hundert bis wenige tausend Euro und liefert Ihnen eine Zahl, die nicht vom Käufer stammt. Es lohnt sich immer dann, wenn Angebote weit auseinanderliegen oder wenn Sie nur ein Angebot haben und nicht wissen, ob es fair ist. Bei uns wählen Sie den Gutachter aus zwei benannten Häusern, das Gutachten geht an Sie, und die Kosten tragen wir. Nicht aus Großzügigkeit: Wir sind Käufer, nicht Ihr Berater, und wollen, dass Sie unsere Zahl prüfen lassen können.
Kurz zusammengefasst
Bewertet wird die laufende Bestandscourtage, nicht der Umsatz.
Belegte Faktoren liegen meist zwischen 1 und 3; für einen gemischten Bestand rechnen wir mit 2,0 bis 2,6.
Sparte, Datenqualität, Storno und Vollmachten bewegen den Faktor mehr als jede Verhandlung.
Die Bezugsgröße der Zahlung entscheidet mehr als der Faktor.
Lassen Sie die Zahl prüfen, bevor Sie unterschreiben.
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Quellen: Beenken/Radtke, Versicherungsforen Leipzig (2018) zu tatsächlich gezahlten Faktoren; Fachbeiträge in pfefferminzia (2023) und AssCompact zur Verteilung der Faktoren; eigene Bewertungspraxis. Zuletzt geprüft: September 2026. Autor: Denis Böbel, Gründer von FYNGO, Versicherungsmakler seit 2016.
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