Für Makler
Was Ihre Kunden nach der Bestandsübergabe erleben
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Der Preis ist schnell verhandelt. Was danach mit Ihren Kunden passiert, steht in keinem Kaufvertrag, und genau darüber reden Verkäufer und Käufer am wenigsten. Dieser Artikel beschreibt die Übergabe aus Sicht Ihrer Kunden: was sie erfahren, was sich ändert, was gleich bleibt, und woran Sie vorher erkennen, ob ein Käufer sie behält.
Warum das für Sie zählt, auch wenn Sie raus sind
Drei Gründe. Erstens hängt bei jeder Zahlung, die nicht komplett bei Übergabe fließt, Ihr Geld daran, dass die Kunden bleiben. Zweitens leben Sie weiter in Ihrem Ort, und Ihre Kunden begegnen Ihnen beim Bäcker. Drittens haben diese Menschen Ihnen zwanzig Jahre vertraut. Das ist der Teil des Lebenswerks, der nicht im Kaufpreis steht.
Was Ihre Kunden erfahren, und wann
Beim Verkauf eines Bestands als solchem gilt in der Regel das Widerspruchsverfahren nach den Verhaltensregeln der Versicherungswirtschaft: Ihre Kunden werden vor der Übertragung schriftlich informiert und können innerhalb einer Frist widersprechen. Wer nicht widerspricht, wird übertragen.
Das Schreiben entscheidet mehr, als die meisten denken. Ein Formbrief vom Käufer, den der Kunde nicht kennt, erzeugt Rückfragen und Widersprüche. Ein Brief von Ihnen, in dem Sie erklären, warum Sie übergeben und wem, erzeugt Verständnis. Die Reihenfolge, die sich bewährt hat:
Ihr Brief. Sie erklären Ihren Schritt, stellen den Nachfolger mit Namen vor und sagen, was gleich bleibt.
Die Vorstellung. Der Nachfolger meldet sich selbst: mit Namen, Gesicht, Durchwahl. Bei kleineren Beständen persönlich, sonst zumindest schriftlich und mit einem Menschen dahinter.
Die erste Frage. Der erste Kontakt, den ein Kunde nach der Übergabe hat, ist der Moment der Wahrheit. Wer dann eine Vorgangsnummer bekommt, hat gelernt, dass sich alles geändert hat.
Was gleich bleibt
Die Verträge. Kein Vertrag wird gekündigt, kein Beitrag ändert sich, keine Leistung fällt weg. Der Kunde wechselt den Betreuer, nicht den Versicherer.
Die Vollmacht. Sie geht auf den Nachfolger über, sofern der Kunde nicht widerspricht. Er muss nichts neu unterschreiben, es sei denn, der Nachfolger will es so.
Der Anspruch. Beratung, Schadenbegleitung, Jahresgespräch. Ob das so bleibt, hängt vom Käufer ab, nicht vom Vertrag. Deshalb lohnt sich der nächste Abschnitt.
Was sich ändert, je nach Käufer
Hier trennt sich, was Konsolidierer, großer Vertriebsverbund, Kollege und inhabergeführtes Maklerhaus Ihren Kunden bieten. Nüchtern beschrieben, ohne Namen:
Servicecenter-Modell | Persönliches Modell | |
|---|---|---|
Ansprechpartner | Hotline, wechselnde Zuständigkeit, Vorgangsnummer | ein Mensch mit Namen und Durchwahl |
Erste Rückmeldung | wenn die Warteschlange es zulässt | Zielzeit, die vorher als Orientierung genannt wird |
Unterlagen | Portal oder Post | digitale Akte mit allen Verträgen, auch Fremdverträgen |
Bestandspflege | Verwaltung, Ansprache bei Anlass | regelmäßiges Jahresgespräch, Vorschläge ohne Nachfrage |
Vor Ort | selten | in der Region erreichbar, Besuch möglich |
Beide Modelle sind legitim, und für sehr große Bestände ist das erste oft das einzige, das funktioniert. Aber Sie sollten vorher wissen, welches Ihre Kunden bekommen.
Woran Sie einen Käufer erkennen, der Kunden behält
Fragen Sie schriftlich, jeden Anbieter, auch uns:
Wer betreut meine Kunden danach, mit Namen?
Wie stellt sich der Nachfolger vor, persönlich oder per Brief?
Welche Zielzeit für eine erste Rückmeldung nennen Sie als Orientierung?
Wird mein Bestand ausgebaut, und woran messe ich das?
Was passiert mit meinen Kunden, wenn Sie selbst verkauft werden?
Wer auf die zweite und vierte Frage keine Antwort mit Zahl oder Name hat, hat ein Servicecenter-Modell, egal, was auf der Website steht.
Wie es bei uns läuft
Wir übernehmen Bestände in einer Größe, bei der sich der Geschäftsführer noch persönlich vorstellen kann. Ihre Kunden bekommen nach der Übergabe dasselbe wie unsere heutigen Kunden: persönliche Betreuung durch Menschen mit Namen, erreichbar per Telefon (Annahme rund um die Uhr, Bearbeitung Montag bis Donnerstag 9–17 Uhr und Freitag 9–16 Uhr), E-Mail und App, die digitale Akte mit allen Verträgen, ein Jahresgespräch und eine Zielzeit als Orientierung für die erste Rückmeldung. Was das in Zahlen heißt, sagen wir als Veränderung, nicht als Stand: Auf jeden Euro Jahresprämie, den wir verloren haben, haben wir vier neu aufgebaut. Jeder dritte Kunde bekommt pro Jahr einen zusätzlichen Vertrag. Der Wert je Kunde ist in viereinhalb Jahren um fast die Hälfte gestiegen. Gemessen an unserem eigenen Bestand, und bei einer Beteiligung ist dieser Ausbau auch Ihr Vorteil.
Wie unsere Kunden das bewerten, steht nicht bei uns, sondern bei Google, öffentlich und ungefiltert: Lebenswerksicherung mit FYNGO.
Kurz zusammengefasst
Ihre Kunden werden vorab informiert und können widersprechen; der Brief entscheidet über die Widersprüche.
Verträge, Beiträge und Vollmachten bleiben. Der Betreuer wechselt.
Ob Betreuung bleibt, hängt am Käufer, nicht am Vertrag. Fragen Sie nach Namen und Zielzeiten.
Wenn Ihr Geld an der Entwicklung des Bestands hängt, ist die Betreuung Ihr Geld.
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Quellen: Verhaltensregeln der Versicherungswirtschaft (Code of Conduct) zur Bestandsübertragung; Maklerbarometer 2022; eigene Kennzahlen aus dem Bestandscontrolling 2021 bis 2026, kommuniziert als Veränderung. Zuletzt geprüft: September 2026. Autor: Denis Böbel, Gründer von FYNGO, Versicherungsmakler seit 2016.
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