Für Makler
Maklerbestand verkaufen: Ablauf, Dauer und die sieben häufigsten Fehler
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Rund 47.000 Versicherungsmakler sind in Deutschland registriert, sieben von zehn sind über 50, und nur etwa ein Drittel hat die Nachfolge geregelt. Wenn Sie zu den anderen zwei Dritteln gehören, ist dieser Artikel für Sie: Was beim Verkauf eines Maklerbestands passiert, in welcher Reihenfolge, wie lange es dauert und woran Verkäufe scheitern. Ohne Verkaufstext, mit Quellen.
Was Sie eigentlich verkaufen
Ein Maklerbestand ist kein Produkt, sondern ein Bündel aus drei Dingen: den Maklerverträgen und Vollmachten Ihrer Kunden, den Courtagezusagen der Versicherer und den Daten, mit denen sich beides betreuen lässt. Der Käufer zahlt für die laufende Bestandscourtage, die aus diesen Verträgen fließt, und für die Erwartung, dass die Kunden bleiben.
Zwei Wege sind üblich:
Asset Deal. Sie übertragen den Bestand als solchen. Jeder Kunde muss der Übertragung zustimmen oder darf ihr widersprechen. Der häufigste Fall bei Einzelmaklern.
Share Deal. Sie verkaufen die Anteile Ihrer Gesellschaft. Verträge und Zusagen bleiben, wo sie sind; die Gesellschaft bekommt neue Eigentümer. Nur mit GmbH oder vergleichbarer Form möglich, dafür mit weniger Reibung bei Kunden und Versicherern.
Welcher Weg zu Ihnen passt, hängt an Rechtsform, Steuer und Käufer. Mehr dazu im Abschnitt Vertrag.
Der Ablauf in sieben Schritten
1 · Entscheiden, was Sie wollen
Bevor Sie mit irgendjemandem sprechen, beantworten Sie drei Fragen für sich: Wann wollen Sie raus, komplett oder schrittweise? Brauchen Sie einen Betrag auf einmal, oder ist Ihnen ein Zufluss über Jahre lieber? Und: Was soll mit Ihren Kunden passieren? Die dritte Frage entscheidet mehr über den richtigen Käufer als die ersten beiden.
2 · Unterlagen zusammenstellen
Jeder ernsthafte Käufer will dieselben Dinge sehen:
Bestandsliste mit Sparten, Versicherern und Vertragsbeginn
Bestandscourtage der letzten zwölf Monate, getrennt von Abschluss- und Dynamikcourtage
Kundenzahl, Altersstruktur, Verträge je Kunde
Stornoquote der letzten Jahre
Stand der Maklerverträge und Vollmachten
Verwaltungsprogramm und Datenqualität
Wer das in einem Nachmittag liefern kann, hat den halben Preis schon verteidigt. Wer drei Wochen sucht, hat ihn schon verloren.
3 · Den Wert einordnen
Bestände werden als Vielfaches der jährlichen Bestandscourtage gehandelt. Die öffentlich belegten Werte streuen weit, und mehr als die Hälfte aller Bestände wechselt unter dem Faktor 2 den Besitzer. Für einen gemischten Bestand liegen wir meist zwischen dem 2,0- und dem 2,6-fachen der Bestandspflegecourtage, je nach Spartenmix darunter oder darüber. Wie diese Faktoren zustande kommen und was Ihren Bestand teurer oder billiger macht, steht in Was ist mein Maklerbestand wert?. Eine erste Spanne bekommen Sie ohne Formular mit unserem Rechner.
4 · Käufer ansprechen
Vier Käufertypen gibt es: den Kollegen aus der Region, den Maklerpool, den überregionalen Aufkäufer und das inhabergeführte Maklerhaus. Sie unterscheiden sich weniger im Preis als in dem, was danach mit Ihren Kunden passiert. Die wichtigste Informationsquelle bei der Nachfolge sind laut Maklerbarometer die Maklerkollegen, und das ist kein Zufall: Sie wissen, wer nach der Übergabe wirklich anruft.
5 · Verhandeln
Auf dem Tisch liegen mehr Punkte als der Preis: Zahlungsstruktur (alles bei Übergabe, gestaffelt, erfolgsabhängig), Bezugsgröße der Zahlung (der Bestand bei Übergabe oder das, was nach zwei Jahren übrig ist), Ihre Mitwirkung danach, Haftung für Altfälle, Wettbewerbsverbot, und was passiert, wenn der Käufer selbst verkauft wird. Wer nur über den Faktor spricht, verhandelt den kleinsten Teil.
6 · Vertrag
Lassen Sie den Kaufvertrag von jemandem prüfen, der Maklerbestände kennt. Fünf Klauseln entscheiden: Kaufgegenstand, Zahlungsplan mit Fälligkeiten, Haftung und Nachhaftung, Wettbewerbsverbot, Rechtsnachfolge beim Käufer. Beim Asset Deal kommt das Verfahren für die Kundenzustimmung dazu, beim Share Deal die Garantien für die Gesellschaft.
7 · Übergabe
Jetzt erfahren es Ihre Kunden. Beim Asset Deal läuft das üblicherweise über das Widerspruchsverfahren nach den Verhaltensregeln der Versicherungswirtschaft: Die Kunden werden vorab schriftlich informiert und können innerhalb einer Frist widersprechen. Parallel stellt der Käufer die Courtageumstellung bei den Versicherern. Rechnen Sie für die vollständige Übertragung mit mehreren Monaten. Was Ihre Kunden in dieser Zeit erleben sollten, lesen Sie in Was Ihre Kunden nach der Bestandsübergabe erleben.
Wie lange das dauert
Erfahrungswerte aus Fachmedien und unserer eigenen Praxis, keine Garantie:
Phase | Dauer |
|---|---|
Vorbereitung und Unterlagen | zwei bis acht Wochen, je nach Datenqualität |
Erstgespräche und Bewertung | vier bis acht Wochen |
Verhandlung bis Unterschrift | sechs Wochen bis drei Monate |
Kundeninformation und Courtageumstellung | drei bis sechs Monate |
Ihre Mitwirkung danach | meist sechs bis zwölf Monate, nach Vereinbarung |
Von der ersten Entscheidung bis zur vollständigen Übergabe sind ein bis anderthalb Jahre realistisch. Wer den Ruhestand für ein bestimmtes Jahr plant, sollte drei Jahre vorher anfangen, sich zu kümmern.
Die sieben häufigsten Fehler
Zu spät anfangen. Wer unter Zeitdruck verkauft, verhandelt schlecht und verliert die Auswahl unter den Käufern.
Abschlusscourtage mitrechnen. Bewertet wird die laufende Bestandscourtage. Wer Abschluss- und Dynamikcourtage in die Basis nimmt, verhandelt von einer Zahl aus, die kein Käufer anerkennt.
Auf den Faktor 4 warten. Er wird in Vorträgen genannt und in Verträgen selten unterschrieben. 62 Prozent der gescheiterten Verkäufe scheitern am Kaufpreis.
Nur den Preis vergleichen. Entscheidend ist, worauf sich die Zahlung bezieht: auf den Bestand bei Übergabe oder auf das, was zwei Jahre später noch da ist. Zwei Angebote mit gleichem Faktor können sich am Ende um ein Drittel unterscheiden.
Vollmachten und Daten unvollständig. Jede fehlende Vollmacht ist ein Kunde, den der Käufer nicht betreuen kann, und jeder unvollständige Datensatz ein Abschlag.
Die Kundeninformation unterschätzen. Wer seine Kunden mit einem Formbrief überrascht, produziert Widersprüche. Wer sie vorbereitet und den Käufer persönlich vorstellt, behält sie.
Den Käufer nicht prüfen. Wer betreut Ihre Kunden danach, mit Namen? Was passiert, wenn der Käufer selbst verkauft wird? Wird Ihr Bestand ausgebaut oder nur verwaltet? Stellen Sie diese Fragen schriftlich, jedem Anbieter, auch uns.
Steuern, kurz und mit Vorbehalt
Der Gewinn aus dem Verkauf eines Bestands ist steuerpflichtig. Für Verkäufer ab 55 Jahren gibt es unter bestimmten Voraussetzungen einen Freibetrag und einen ermäßigten Steuersatz, jeweils einmal im Leben; beides schmilzt oberhalb bestimmter Gewinne ab. Ob und wie das bei Ihnen greift, hängt an Rechtsform, Alter und Verkaufsform. Das ist keine Steuerberatung, sondern der Hinweis, vor der Unterschrift einen Steuerberater einzubeziehen, der Maklerbestände kennt.
So läuft es bei FYNGO
Wir übernehmen Bestände von Maklern, die aufhören, in der Region Rhein-Neckar und Umkreis. Der Ablauf hat vier Schritte: ein Erstgespräch ohne Unterlagen, eine Bewertung durch einen Gutachter Ihrer Wahl auf unsere Kosten, eine schriftliche Vereinbarung als Direktkauf oder Beteiligung, und der Übergang in Ihrem Tempo. Was wir zahlen, können Sie vorher selbst ausrechnen: Wertindikation ohne Formular. Und wo wir gegen andere Anbieter verlieren, steht auf derselben Seite, weil ein Verkäufer beides wissen sollte.
Weiterlesen
Quellen: DIHK-Vermittlerregister (Stand 2026); AssCompact-Studie „Makler 2030+" (2026) zur Altersstruktur; BVK-Strukturanalyse 2025 zur Nachfolgeregelung; Maklerbarometer 2022 zu Präferenzen und Informationsquellen; Versicherungsforen Leipzig (2018) zu Verkaufsmotiven und gescheiterten Verkäufen; Beenken/Radtke (2018) zu tatsächlich gezahlten Faktoren. Zuletzt geprüft: September 2026. Autor: Denis Böbel, Gründer von FYNGO, Versicherungsmakler seit 2016.
Wir schauen uns das mit dir an.
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